10 técnicas para negociar mejor

Los emprendedores principiantes no siempre son los mejores negociadores. Para iniciar un emprendimiento se necesitan muchísimas negociaciones. Algunas pequeñas, como por ejemplo, obtener el mejor precio en la impresión de tus tarjetas de presentación. Otras tan grandes que podrían llevarte al fracaso o darle el impulso que necesita tu emprendimiento.

Algunas veces eres el comprador, otras el vendedor. En cualquiera de las dos posiciones que te encuentres, las habilidades que necesitas para ser un buen negociador son las mismas.

Para algunas personas, negociar es algo muy natural. Para la mayoría de nosotros, es algo que desarrollamos con esfuerzo y experiencia. En raras ocaciones es algo que se aprende como parte de la educación formal. A continuación queremos compartir 10 técnicas que pueden ayudarte a ser un mejor negociador en beneficio de tu emprendimiento:

1. Prepárate, prepárate, prepárate: Entrar a una negociación sin la preparación adecuada puede ser un acto suicida. Comienza contigo mismo, asegúrate de estar claro en que es lo que realmente quieres conseguir con la negociación. Investiga a tu contraparte para entender mejor sus necesidades, así como sus fortalezas y debilidades. De ser necesario, asesórate con expertos, como contadores, abogados o técnicos.

2. Espera el momento justo. El tiempo es importante en cualquier negociación. Como mencionamos anteriormente, debes estar claro en lo que deseas obtener de una negociación, pero debes ser preciso para pedirlo en el momento justo. Hay momentos para presionar y momentos para esperar, pero debes tener cuidado de no presionar demasiado para no dañar la relación de negocios.

3. Deja de lado tu ego. A los mejores negociadores no les importa o no demuestran que les importe quien se lleva los créditos al cerrar un trato exitoso. La habilidad está en hacer sentir a la contraparte que el acuerdo final fue totalmente su idea.

4. Desarrolla tus habilidades para escuchar. Los mejores negociadores están siempre atentos y pacientemente permiten a los demás exponer sus ideas mientras ellos desarrollan su caso. Nunca interrumpen. Empujan a que la contraparte hable primero. Eso ayuda a poner en práctica uno de los más antiguos principios: “Cualquiera que hable primero de dinero, pierde”. Aunque eso no siempre es verdad, por lo general es mejor permitir a la contraparte hablar primero. Aún cuando no mencionen cifras, te dará la oportunidad de preguntar que están pensando.

5. Si no preguntas, no lo consigues. Otro de los principios de las negociaciones es “Irse arriba, o irse a casa”. Como parte de tu presentación, define tu precio más alto justificable.  Mientras puedas argumentar convincentemente, no temas de apuntar alto. Pero sin ultimátums, por favor. Ofertas del tipo “tómalo o déjalo”, usualmente están fuera de lugar.

6. Anticipa las concesiones. Debes esperar hacer concesiones y pensar como ejecutarlas. Por supuesto, la contraparte estará pensando igual que tú, así que nunca tomes su primera oferta. Aún cuando sea mejor de lo que esperabas. Uno nunca sabe que otra cosa adicional se puede conseguir.

7. Ofrece y espera compromiso. La clave para hacer que un negocio no se deshaga, es el nivel de compromiso que se esté dispuesto a ofrecer. Debes ofrecer siempre un alto nivel de compromiso, evita los negocios en los que tu contraparte no demuestra compromiso.

8. No absorbas sus problemas. En la mayoría de las negociaciones, vas a escuchar los problemas de la contraparte y las razones por las cuales no te pueden dar lo que pides. Ellos quieren que sus problemas se conviertan en tus problemas también, pero no se lo permitas. En vez de eso, trata con cada uno de sus problemas y trata de ayudar a resolverlos tal como vengan. Por ejemplo, si su presupuesto es muy bajo, talvez haya otros lugares de donde el dinero puede venir.

9. Mantén tus principios. Como individuo y dueño de tu negocio, debes tener una serie de principios, valores que no puedes comprometer. Si te encuentras con negocios que cruzan esos límites, entonces debes dejarlos ir.

10. Cierra con una ratificación. Al final de cada reunión, incluso si no se cierra un negocio, repasa todos los puntos cubiertos. Asegúrate que todos ratifiquen. Dale seguimiento, preferiblemente por escrito (cartas o emails). No dejes cabos sueltos.

Cuando se trata de los talentos que definen el éxito de un emprendimiento, la habilidad de negociar bien, es uno de los más vitales atributos que se pueden poseer. Preocúpense en desarrollar estas habilidades. Algunas personas piensan que son buenos negociadores, pero en realidad no lo son. Sin importar que tipo de emprendimiento poseas, o que estés a punto de cerrar ese primer gran trato, las buenas técnicas de negociación siempre serán esenciales.

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